UMA SOCIEDADE EM MUDANÇA
Autor: Luiz Almeida Marins Filho, Ph.D.
Anthropos Consulting

• Vivemos numa sociedade espantosamente dinâmica, instável e evolutiva
• Correrá sérios riscos quem ficar esperando para ver o que acontece
• A adaptação a essa realidade será, cada vez mais, uma questão de sobrevivência

Uma sociedade em mudança

• Como um "dínamo" a sociedade atual gera uma "energia" incrível. Nós não vemos mais o tempo passar. Os dias, os meses, os anos, passam com uma velocidade incrível. Vamos ver mais adiante as causas da chamada aceleração da história;
• O maior risco que corremos é ficarmos esperando para ver o que vai acontecer. Num mundo em extrema mudança, a atitude correta das pessoas é também a atitude de mudar;
• A adaptação a essa realidade de dinamismo, instabilidade e evolução é fundamental para o sucesso de qualquer pessoa;

A Instabilidade

• A instabilidade é dada por dois motivos:
• A GLOBALIZAÇÃO
• O CICLO DE VIDA CURTO DOS PRODUTOS
• Em termos bem simples Globalização significa que não existe mais interior no mundo. De qualquer lugar do planeta, graças ao comércio eletrônico e graças às facilidades de logística e distribuição, uma empresa pode dominar mercados mundiais;
• A outra realidade da Globalização é a de que NADA, absolutamente nada, ficará fora da competição global. Não estamos mais competindo com nossas empresas do Brasil ou mesmo do Mercosul. A competição é global, mesmo!

O Ciclo de Vida Curto

• A outra realidade é o Ciclo de Vida Curto dos Produtos.
• A HP (Hewlett-Packard) , por exemplo, tem lançado uma nova impressora a cada seis meses. A General Motors lança no Brasil um novo modelo de carro a cada 3 meses. Novos biscoitos são lançados no Brasil a cada 15 dias!
• Até então, os produtos "duravam" anos e anos. O consumidor, num mercado fechado como era o brasileiro, não se apercebia da defasagem entre o Brasil e mercados mais desenvolvidos. Hoje é diferente. Como veremos, o Brasil mudou, o consumidor mudou.
• Essas são as razões principais da instabilidade dos dias atuais.

A única certeza ...

• Num mundo como este, a única certeza estável é a certeza de que tudo vai mudar!

Ficamos obsoletos ...

• Num mundo em mudança, o nosso índice de obsolescência ou de fossilização é muito grande;
• Se não fizermos um grande esforço para acompanhar a mudança, viramos fósseis rapidamente!
• De repente não acompanhamos mais quase nada. Internet, novos produtos, novas tecnologias exigem de nós uma acelerada busca de atualização. E isso nem sempre é fácil, porque temos a tendência de nos acomodar no que nos é conhecido e todo o ser humano tem medo do novo, do desconhecido;
• Em síntese, este mundo exige de cada um de nós uma grande determinação para uma constante aprendizagem.

O Século XXI

• As coisas que mais mudaram neste final de século são:
• O Capitalismo do Século XXI
• Como Nações e Indústrias vão competir numa nova economia global
• E o surgimento de um novo investidor: O Investidor Global

O Novo Capitalismo

• Vem surgindo um novo capitalismo. Não é mais o capitalismo do "dono da empresa". As empresas não têm mais "dono".
• Hoje, os donos das empresas são os Fundos de Pensão e os Fundos de Investimento dos bancos. Na verdade, a partir de R$50,00 (cinqüenta reais), qualquer pessoa pode colocar seu dinheiro num fundo de investimento num banco;
• Na verdade, os donos das empresas são, hoje, na verdade, milhares de pequenos investidores. Isso muda quase tudo!
• Muda, porque não tendo mais "donos" as empresas têm que ser realmente competitivas pois estão sendo observadas constantemente pelos analistas de investimento dos bancos.

O Novo Capitalismo

• Hoje o capitalismo funciona mais ou menos assim:
• O pequeno investidor coloca sua poupança num fundo de investimento e pressiona esse fundo (banco) para obter o maior retorno possível;
• O banco pressiona a empresa na qual o fundo investiu (comprando ações) para que ela tenha lucros cada vez maiores para poder manter seus clientes nos fundos de investimento;
• A empresa pressiona seus funcionários para que os fundos de investimento ou de pensão tenham o esperado retorno para seus participantes. É fogo!

O Investidor Global

• Assim, hoje temos um Investidor Global que não sabemos onde se encontra e não podemos falar com cada um deles. Falamos com seus prepostos dos bancos e dos fundos de pensão;
• Operadores de mesas de investimentos dos grandes bancos, recebem hoje cem opções de investimentos por minuto!
• Nosso dinheiro pode estar agora em Taiwan, dois minutos depois em Nova York e três minutos depois em São Paulo, por exemplo;
• Não há como "controlar" o fluxo de capital eletrônico que voa pelo mundo. São US$3 trilhões em busca de um melhor pouso!

Tecnologia

• Veja alguns dados sobre a tecnologia dos dias atuais:
• 300 anos de jornal podem ser transmitidos em 1 segundo - 1 trilhão de bits por segundo;

• Todas as edições do NY Times

• Desde 1995 a venda de computadores é maior do que de televisores no mundo

Media Lab - MIT

No Media Lab do Massachussetts Institute of Technology, já conseguiram:

• 16 horas de áudio num CD;
• Vão chegar a 5.000 horas de música num CD - gravando gestos separadamente (pianista)

Internet no Mundo

Veja a Internet no mundo de hoje:

• 100 milhões de usuários hoje
• 1 bilhão em 2001 (MIT)
• 800 milhões (IBM)
• 13 trilhões de E-Mails em 1998
• Desde 1995 se envia mais e-mails privados do que correspondências via Correio

HOJE!

• 50.000 pessoas vão adquirir um celular;
• 900 milhões de mensagens serão deixadas em correios de voz;
• 148 milhões de pessoas entrarão na Internet;
• 5 milhões de e-mails estão sendo enviados enquanto você está lendo esta lâmina!

O Comércio Eletrônico

• Comércio Eletrônico ou E-Commerce significa comprar e vender produtos através de meios eletrônicos - ou seja via computadores;
• Seja uma pessoa comprando passagens, CD's, etc. de sua própria casa ou seja uma empresa comprando de outra empresa (business to business);
• O comércio eletrônico vem crescendo assustadoramente e ninguém previa esse crescimento.

Comércio Eletrônico

• A grande agenda do Presidente Bill Clinton;
• E-Commerce
• Previsão para 1997 = US$250MM
• Realizado em 1997 = US$9 bilhões
• Realizado em 1998 = US$21 bilhões
• Previsão para ano 2001:
• US$250 bilhões (IBM)
• US$650 bilhões (MIT)

Comércio Eletrônico

Previsão da Forrester Research para 2003:

• US$3.2 trilhões (otimista)
• US$1.7 trilhão (pessimista)
• 5% do comércio mundial

Veja a Aceleração da História

• A aceleração da história (o tempo parece correr) é também medido pelo tempo entre a descoberta de um processo tecnológico e sua transformação em produto no mercado;
• Na tabela a seguir você verá alguns produtos;
• O que antes demorava um século para acontecer, agora acontece em apenas um mês!

A Aceleração da História

• Fotografia = 112 anos
• Telefone = 56 anos
• Rádio = 35 anos
• Radar = 15 anos
• Televisão = 12 anos
• Transistor = 5 anos
• Circuito Integrado = 3 anos
• AT 286 = 1 ano
• do 486 ao Pentium = 1 mês

O "passo" da mudança

• Os próximos 5 anos mudarão mais do que os últimos 30 anos
• Pense no mundo em 1969
• Pense no mundo em 2004

O Brasil

• Segundo todos os prognósticos feitos pelos bancos internacionais e organismos, o Brasil será o grande "palco" da competição global na próxima década;
• A seguir, você verá o tamanho do Brasil em termos econômicos e o tamanho do mercado brasileiro. São dados impressionantes e que impressionam todo o mundo que conhece;
• Essa é a razão pela qual as multinacionais de todo o mundo estão vindo para o Brasil de uma forma nunca vista antes.

E o Brasil?

• "Fazendo as reformas necessárias, o Brasil continuará sendo uma das melhores opções para o capitalismo ocidental" (The Economist)
• "O Brasil estará entre as três maiores plataformas exportadoras do mundo nos primeiros quinze anos do século XXI" (IFC)

Brasil - PIB Comparativo:

O Brasil equivale economicamente a:

• Suécia + Espanha
• Taiwan + Rússia
• Dinamarca + Bélgica + Holanda

Brasil - PPP - Purchasing Power Parity - (Poder de Compra)

O Brasil é o 9^o. País do mundo em Poder de Compra com mais de US$1 trilhão de dólares em PPP:

• EUA, China, Japão, Alemanha, India, França, Inglaterra, Itália, Brasil;
• A previsão é que passe para o 5^o. lugar em 2001, atrás da Alemanha.

O Mercado Brasileiro é de:

• 1,3 milhão de lavadoras
• 82% mais que no Canadá - 4o. Maior mercado do mundo
• 95,1 milhões de litros de shampu
• 352% mais que no Canadá
• 8,02 trilhões de litros de refrigerantes
• 343% mais que no Canadá - 3o Maior mercado do mundo.

Pense num mercado...

• 1,9 bilhão de fraldas descartáveis
• 62% mais que na Itália
• 63,4 mil toneladas de creme dental
• 456% mais que na Itália
• 51,4 mil títulos de livros
• 12% mais que a Itália
• US$1,2 bilhão em CD's
• 5^o. maior mercado fonográfico do mundo

Pense num mercado...

• 681,9 mil toneladas de biscoito
• 27% mais que o Japão

• 2o.maior mercado do mundo

• 3 milhões de geladeiras
• 66% maior que o Reino Unido

• 4o.maior mercado do mundo

• 126 milhões de escovas de dente
• 223% mais que o México

Pense num mercado...

• 1,6 bilhão de potes de 250g de margarina
• 1,9 bilhão de pacotes de macarrão de 500g
• 118,5 milhões de calças jeans
• US$3.8 bilhões em cosméticos
• 3,5 milhões de usuários da Internet

Pense num mercado...

Residências no interior de São Paulo:

• 97% tem geladeira;
• 94% tem TV em cores;
• 91,3% tem Máquina de Lavar;
• 78,3% tem Videocassete;
• 33,3% tem Freezer.

SEAD - Pesquisa de Condições de Vida

Pense num mercado...

• 2^o. maior mercado de jatos executivos e helicópteros;
• 2^o. de microondas;
• 2^o. de telefones celulares;
• 2^o. de fax;
• 2^o. de equipamentos de mergulho e alpinismo ...

A Classe Média Brasileira

• O IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) diz que a classe média brasileira (só a classe média) é composta de 28 milhões de famílias;
• Classe média é aquela que não é a "miserável" e nem a "rica";
• A classe média é justamente aquela que tem uma renda (por pequena que seja) e que compra os refrigerantes, as geladeiras, enfim, os produtos todos em que o Brasil é um dos maiores mercados do mundo.

Classe média e emergente:

28 milhões de famílias: (IBGE)

• 8% maior que a população da Alemanha
• Maior que a República Checa, Bélgica, Hungria, Portugal, Suécia, Áustria, Suíça, Finlândia, Dinamarca, Noruega, Irlanda, Nova Zelândia, Luxemburgo e Islândia juntos

28 milhões de famílias

• Maior que a França e Canadá juntos
• Eqüivale a um terço da população dos Estados Unidos
• Eqüivale a 72% da população do Japão

Brasil, Hoje:

• 451 modelos de carro zero disponíveis
• 88 tipos de molho de tomate
• 120 tipos de cerveja
• 180 modelos de tênis esportivos

O PIB Brasileiro...

• Representa 42% do PIB da América Latina incluindo o México e seu PIB representa 13,3% do PIB total dos países em desenvolvimento, incluindo a China.

O Brasil não vai quebrar...

Se o Brasil quebrar ...

• O México quebra 30 minutos depois
• A Argentina quebra 15 minutos depois
• O Chile quebra 5 minutos depois
• O Paraguai ...

O PIB Brasileiro ...

• Todo o PIB da Argentina ...
• Eqüivale ao Interior do Estado de São Paulo
• Todo o PIB do Chile ...
• Eqüivale ao Grande Campinas (Ernest & Young)
• Todo o PIB do Uruguai ...
• Eqüivale ao bairro de Santo Amaro em São Paulo

O Turismo no Brasil

• O grande gerador de emprego e renda no século XXI será o setor terciário da economia (comércio e serviços);
• Um dos maiores geradores de emprego é o Turismo;
• E o Brasil tem sido visto como um dos melhores destinos turísticos do mundo:
• Nenhum país tem Cataratas do Iguaçu, Pantanal do Mato Grosso, Chapadas do Centro Oeste, Floresta Amazônica e 7.000 km de praias!

O Brasil e o Turismo:

"Dezenas de projetos para a construção de novos resorts estão saindo do papel, no embalo da retomada do turismo interno e na perspectiva da atração de mais turistas estrangeiros."

VEJA - 2 de dezembro de 1998 - p.92

O Brasil e o Turismo:

US$2 bilhões em cinco anos:

• Novos projetos na Bahia;
• 5 em Trancoso;
• 1 em Porto Seguro;
• 2 na Praia de Santo Antônio;
• Projeto Sauípe

O Brasil e o Turismo:

• Barra de São Miguel, Praia do Francês, Maragogi (Alagoas);
• Pipa e Extremoz (RG Norte)
• Angra e Búzios (Rio)
• Maria Farinha (Pernambuco)
• Etc..

O Brasileiro como empreendedor

• Outro dado interessante sobre o Brasil é o empreendedorismo do brasileiro;
• O brasileiro é um empreendedor. É uma característica do brasileiro querer ter seu próprio negócio, ser patrão de si mesmo;
• Há inúmeros exemplos de pessoas simples que obtiveram grande sucesso com pequenos negócios, pequenas empresas, negócios simples;
• A seguir, veja o exemplo do Arnaldo de Londrina, que tem um carrinho de cachorro quente numa avenida ...

O Cachorro-Quente do Arnaldo...

Londrina, PR

• 25.000 cachorros-quentes por mês;
• 19.000 refrigerantes;
• 10 funcionários;
• 40 sanduíches ao mesmo tempo;
• Fatura R$37.500,00/mês
• R$450.000,00/ano!
• Só cachorro-quente!!

Em busca de novos caminhos

• Temos várias certezas:
• O mundo mudou!
• O Brasil mudou!
• Os caminhos que nos trouxeram até aqui, não são do mesmo tipo e espécie dos que nos poderão conduzir daqui para a frente.

Novos caminhos!

• Com um mundo em constantes transformações, todos estão em busca de novos caminhos;
• Assim, vários "sonhos" acabaram. Sonhos que existiam nos tempos em que o mercado brasileiro era fechado e a competição menos acirrada;
• Veja a seguir quais os principais "sonhos" que acabaram:

O Sonho Acabou...

Vários sonhos acabaram:

• O sonho das margens gordas;
• O sonho de que as empresas poderiam ser verdadeiras "patas gordas", inchadas de pessoal;
• O sonho de que estamos competindo internamente com as empresas do Brasil;
• O sonho de que os custos definiam os preços.

O Preço define o "custo"

• O principal sonho que acabou é o sonho de que os "custos definiam os preços"
• Até aqui, para precificar um produto a empresa analisava os custos diretos e indiretos na fabricação do produto, colocava uma margem (mark-up) e colocava o preço de venda;
• Hoje é quanto o consumidor (mercado) está disposto a pagar por um produto é que define o custo!

Exigências

Uma sociedade em desenvolvimento exige:

• Rompimento, Mudança e Novidade

em

• Linguagem, Conceitos e Modos

A maior mudança...

• A maior mudança foi justamente no Mercado (marketing e vendas)
• O "poder" mudou da mão da empresa para a mão do cliente

Tecnologia e Preços

• A cada dia que passa os produtos concorrentes ficam mais similares em termos de tecnologia e preços
• O diferencial estará, portanto, na capacidade da EMPRESA em ser diferente
• E o diferencial estará a cada dia mais na prestação de serviços

O Passado não me ensina

• A grande verdade é o passado não me ensina muito mais.
• Nunca tivemos um tempo com tanta competição, com tantas empresas e produtos competindo com os nossos.
• Daí a importância da Inovação e da Criatividade

I.N.O.V.A.R.

• É preciso inovar
• Não dá para só copiar
• É preciso criar uma nova empresa e reinventar o nosso setor

O que o cliente quer?

• Se você ficar perguntando ao seu cliente o que ele deseja, receberá a merecida resposta:
• Cliente quer DESCONTO e PRAZO

As empresas que venceram

• E a grande verdade é que as empresas que venceram no mercado não foram aquelas que perguntaram o que seus cliente queriam;
• Foram aquelas que "Surpreenderam seus Clientes como Produtos e Serviços fundamentalmente Novos e Diferentes"

Não Pergunte ao Cliente...

• O cliente não sabe o que ele quer...
• As empresas é que têm a obrigação de, ouvindo o mercado, surpreender os clientes com produtos e serviços fundamentalmente novos e diferentes.

Qual cliente pediu?

• Fax
• Telefone celular
• McDonald's
• Relógio digital
• Windows
• "Post-it" (3M)
• Walkman
• Etc, Etc.

Surpreenderam o cliente!

• Esses produtos todos (que são os maiores sucessos no mercado) nunca foram "pedidos" pelos clientes.
• Veja que esses produtos "reiventaram o seu setor"

• O "Post-it" reinventou o recado!
• O "walkman" reinventou o andar solitário!
• "Windows" reinventou o computador!

Ouvir o cliente?

• Antes que você me ache louco, deixe-me explicar:
• É claro que você deve ouvir o cliente!

• Isto porque ouvir o cliente é a maneira mais simples, barata, eficaz para você COMPREENDER O MERCADO

Mas a sua missão é...

• Surpreender o Cliente!
• Encantar o Cliente!
• Entusiasmar o Cliente!
• Se você ficar só ouvindo o cliente e fazendo só o que ele pede, correrá o risco de aparecer alguém e surpreender o seu cliente e tomá-lo de você!

Por isso...

A informação será o grande e único "produto" daqui para a frente!

Vender, Hoje

• Assim, será capaz de vender para mim quem souber:
• O que eu quero?
• Como quero?
• Onde quero?
• E me surpreender e encantar com produtos e serviços novos e diferentes que eu não imaginava serem possíveis!

Vender

• "Vender" é administrar, eficazmente, as contingências de compra
• Não é "falar", é ...

Prestação de Serviços

• Prestar serviços!

Marketing

• Estar atento às tendências do mercado, para identificar e produzir, rapidamente, aquilo que o cliente quer... (e nem sempre sabe que quer...)

A Fidelização

• O maior desafio é "fidelizar" o cliente;
• Às vezes desprezamos um cliente pequenos, de uma compra, e não nos atentamos para o valor do cliente durante o tempo em que ele poderá comprar de mim durante a vida toda

Um exemplo real

• Há 26 anos atrás, mudei-me para um chácara em Sorocaba, SP e desde então minha mulher compra frutas e verduras de uma banca do mercado da cidade;
• Gastamos em média US$50.00 (cinquenta dólares) por semana nessas compras. Fizemos as contas e veja quanto já pagamos nessa banca nesses 26 anos!

Quanto vale um cliente?

• Banca da Ymako e do Pedro no Mercado de Sorocaba, SP:
• 26 anos X US$50.00/semana
• US$67,600.00!!
• Isso é o quanto já comprei na banca de um mercado!

E ainda pergunto:

• E nesses 26 anos, quantos clientes novos eu e minha mulher mandamos para essa banca por contarmos às outras pessoas onde compramos e o maravilhoso serviços que a banca nos tem prestado?

O Cliente como "Vendedor"

• E assim, por melhores vendedores que tenhamos ou sejamos, precisamos que o Cliente seja novo vendedor ativo, falando aos outros pelo "boca-a-boca" de nossos produtos e serviços;
• Por isso, o maior objetivo de uma empresa (seja ela qual for e de qualquer tamanho) é...

Objetivo da Empresa:

Transformar o cliente, num vendedor ativo

E aí a pergunta:

• Como transformar o nosso cliente em nosso vendedor ativo?

Como transformá-lo?

A grande dificuldade é o cliente só vende o que ele NÃO ESPERA

O que não espera?

• O cliente só venderá de uma empresa aquilo que a empresa o surpreender. Não venderá o que ele espera.
• Ninguém dirá de uma companhia de aviação que os aviões "decolam, voam e aterrissam". Ele falará do "tapete vermelho, do café, do piano na sala de embarque", etc.
• Ninguém (quando fala da Disney) diz: "- Vi o Mickey". Dirá das coisas que não havia esperado ter visto na Disney e assim por diante - todos verão o Mickey!
• Ninguém fala de um supermercado dizendo que ele tem produtos nas gôndolas. Ele falará do que não esperava ou seja do que não é comum a todos os supermercados - um caixa super-rápido, por exemplo.

A grande pergunta

• Assim, a grande pergunta que temos que fazer não é o que o cliente espera de nós mas sim...
• O que ele NÃO ESPERA de nós e de nossa empresa!

Momentos Mágicos!

• Por isso é que temos que dar aos nossos clientes ...

E evitando a qualquer custo...

O que é Administrar, Hoje?

• Administrar é hoje um exercício constante de quebra de tradições teóricas estabelecidas
• As Escolas de Administração de Empresas ensinam o passado
• É preciso fazer o presente e criar o futuro

Cultura Empresarial

É preciso desenvolver uma Visão de Marketing adequada à realidade deste final de década e início do Século XXI

Todos "Vendedores"

• Assim, numa empresa todos temos que ser "vendedores". Todos temos que ter consciência de que a sobrevivência e o sucesso da empresa depende de cada um de nós e não apenas do Departamento de Vendas ou do Marketing;

• Pessoas da área de "suporte" (contas a pagar, contabilidade, jurídico, etc.) às vezes não têm a consciência de que são "vendedores". Isso fará a diferença!

Quem Tem Medo do Século XXI ?

• Os que não acreditam que o mercado mudou, que o cliente mudou, que a competição será cada vez mais acirrada;
• Os que não acreditam que as margens serão cada vez mais baixas;
• Os que não acreditam que é preciso trabalhar em custos, qualidade e produtividade

Quem Tem Medo do Século XXI ?

• Os que não acreditam que Prestação de Serviços é o Novo Nome do Jogo;
• Os que não investem em treinamento de seus funcionários;
• Os acomodados;
• Os medrosos;
• Enfim, os mesmos ....

Um novo MILÊNIO!

• Concluindo, quero que você pense e compreenda que é preciso vencer os desafios deste novo Milênio;
• Não basta "mudar". É preciso:
• "REINVENTAR VENDAS"
• "REINVENTAR O MARKETING"
• Enfim...

Século XXI

• REINVENTAR A EMPRESA!!

• Pense nisso!
• Mude!
• Acredite!
• Pense Grande!
• Agora é a Hora!
• Afinal, estamos no Século XXI!!

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